Si estás aquí, es probable que estés buscando inspiración para tácticas o estrategias de marketing fintech B2B efectivas que han demostrado ser exitosas para otros. Encontrar el enfoque correcto en el mundo fintech B2B requiere su propia estrategia única. ¿Cuáles son los ingredientes clave para una estrategia de marketing exitosa en el espacio fintech para las empresas B2B?
¿Qué es B2B?
B2B, o “business-to-business,”, describe un modelo donde las empresas venden productos y servicios a otras empresas en lugar de a consumidores individuales.
Para aquellos que son nuevos en el marketing B2B o los propietarios de pequeñas empresas que navegan en este espacio, puede parecer desconocido inicialmente. Sin embargo, tenga la seguridad, el marketing B2B comparte muchas similitudes con el marketing al consumidor. En esta guía, cubriremos todo lo que necesitas saber para desarrollar una estrategia de marketing B2B efectiva.
B2B vs B2C
| PARA MARKETING B2B | PARA MARKETING B2C | |
| Objetivo | Los clientes se enfocan en el ROI, la eficiencia y la experiencia. | Los clientes buscan ofertas y entretenimiento (lo que significa que el marketing necesita ser más divertido). |
| Motivación de Compra | Los clientes son impulsados por la lógica y el incentivo financiero. | Los clientes son impulsados por la emoción. |
| Impulsores | Los clientes quieren ser educados (es aquí donde entra el marketing de contenido B2B). | Los clientes aprecian la educación pero no siempre la necesitan para tomar una decisión de compra. |
| Proceso de Compra | A los clientes les gusta (si no prefieren) trabajar con gerentes de cuenta y vendedores. | A los clientes les gusta realizar compras directamente. |
| Personas Involucradas en la Compra | Los clientes a menudo tienen que consultar con los tomadores de decisiones y otros miembros de su cadena de mando antes de tomar una decisión de compra. | Los clientes rara vez necesitan consultar con otros antes de tomar una decisión de compra. |
| Propósito de la Compra | Los clientes realizan compras para soluciones a largo plazo, lo que resulta en un ciclo de ventas más largo, contratos más largos y relaciones más largas con las empresas. | Los clientes no necesariamente buscan soluciones a largo plazo o relaciones a largo plazo. |
1. Sección especial B2B en su sitio web
Si está lanzando un nuevo negocio o aventurándose en el campo de B2B, es esencial diseñar una sección dedicada en su sitio web específicamente para empresas, no para consumidores. Esta sección puede presentar detalles como niveles de precios (por ejemplo, plata, oro, platino) o programas diseñados para empresas pequeñas, medianas y grandes, junto con descripciones de lo que ofrece cada nivel.
Un gran ejemplo de este enfoque es demostrado por Stripe. Ellos muestran beneficios tangibles como “Aumenta los ingresos en un 10.5%” y respaldan estas afirmaciones con estudios de caso, ofreciendo prueba de su efectividad.
2. Ser un experto y compartir el conocimiento
El marketing de contenido es cada vez más vital en el marketing y las ventas de B2B fintech por varias razones:
Primero, al dirigirse a pequeñas y medianas empresas, existe una necesidad significativa de educación para ayudarlas a comprender las complejidades de los sistemas de pago.
En segundo lugar, con la tendencia hacia las ventas consultivas, más compradores prefieren realizar su propia investigación y educarse antes de interactuar con un representante de ventas.
Por último, el contenido sirve como uno de los medios más efectivos para compartir experiencia y establecer credibilidad como una autoridad de confianza.
Sin embargo, muchas empresas fintech no aciertan cuando se trata de marketing de contenido. Aquí es donde a menudo se quedan cortos:
- Contenido dirigido a principiantes: Mucho contenido B2B comienza con conceptos básicos como «qué es una API», suponiendo que la audiencia carece de conocimientos fundamentales. Este enfoque pasa por alto la experiencia de los jefes de producto o jefes de pagos.
- Fallan en convertir: En el ámbito de los pagos B2B, el contenido debe estar adaptado para atraer a los clientes, no para entretener o simplificar conceptos al nivel de una persona común. La claridad y directitud son claves.
- Falta de experiencia: Subcontratar la creación de contenido a individuos que carecen de conocimientos sobre el producto, el mercado o la base de clientes, resulta en contenido que no logra posicionar a la empresa como líder de la industria. Simplemente reutilizar el contenido existente sin una verdadera visión no atrae a los lectores ni los convierte en clientes.
Existe una oportunidad significativa de crear contenido B2B que:
- Sea avanzado y demuestre experiencia.
- Se dirija a la audiencia específica, en lugar de asumir un nivel de comprensión de principiante.
- Tenga como objetivo atraer y convertir a los clientes, sin embellecimiento o entretenimiento innecesarios.
2. LinkedIn
Cuando se trata de plataformas de redes sociales para empresas fintech B2B, LinkedIn se destaca como una opción principal. Prácticamente todas las empresas fintech B2B están presentes en LinkedIn, y cuando se utiliza de manera efectiva, puede generar retornos significativos.
Mientras que cada plataforma de redes sociales tiene audiencias representativas, hay grupos y perfiles dominantes en cada una. Gen Z domina TikTok, mientras que los profesionales acuden a LinkedIn. Conozca qué mercado desea apuntar con cada plataforma de redes sociales y adapte su estrategia en consecuencia.
Fuente: Guía de Marketing Fintech: Mejores Estrategias de Marketing para Fintech en 2024 (ninjapromo.io)
3. Marketing de asociación
El marketing de asociación se destaca como una de las tácticas de marketing más lucrativas, particularmente para las empresas fintech B2B. ¿Por qué? Porque las asociaciones están profundamente arraigadas en el modelo fintech. Aprovechar la Banca Abierta y formar asociaciones estratégicas permite a las fintech mejorar el valor de sus servicios.
En esencia, el marketing de asociación implica colaborar con otra empresa de una manera mutuamente beneficiosa. Esta colaboración podría involucrar el mejoramiento del producto a través de esfuerzos conjuntos, lanzar una empresa de marca compartida, o establecer un acuerdo de distribución. Dado que las fintech operan dentro de plataformas abiertas y API, encontrar socios compatibles puede ser más sencillo en comparación con otras industrias.
Sin embargo, es crucial enfatizar que las asociaciones no deben perseguirse meramente por el hecho de hacerlo. Cada asociación debe tener un objetivo claro, y ambas partes deben entender por qué están colaborando.
Como se mencionó antes, las asociaciones son una gran parte de las empresas fintech B2B, dando lugar a muchos proyectos empresariales exitosos:
- Onfido con Revolut
- TrueLayer con Zopa
- Square con Xero
- Klarna con Adyen
4. Las relaciones públicas están logrando que las marcas fintech sean notadas
Las relaciones públicas (RP) son esenciales para hacer que tu marca fintech sea notada. Las empresas de fintech usan las RP para construir una imagen positiva, ganar credibilidad y obtener la confianza de los clientes. Es algo importante en el marketing de fintech.
Las RP también ayudan con cosas complicadas como las regulaciones, el manejo de crisis y la presentación de nuevas ideas. Todo esto ayuda a atraer a los clientes, inversores y contactos importantes de la industria.
Para aprovechar al máximo las RP, une fuerzas con otras empresas fintech o bancos e influencers de la industria. Muestra a todos cómo el trabajo conjunto beneficia a todos. Dado que el fintech está altamente regulado, asegúrate de seguir las reglas y demuestra que estás comprometido a hacerlo.
Construye buenas relaciones con periodistas y solo envíales noticias interesantes, como alianzas o nuevas ideas. Guarda los comunicados de prensa para cosas realmente importantes.
Estrategia de Marketing Fintech B2B
Marketing de contenido juega un papel crucial en la educación y el compromiso con los posibles clientes, mientras que el marketing de asociación permite colaboraciones estratégicas que pueden mejorar la propuesta de valor de las soluciones fintech. Las relaciones públicas ayudan a construir credibilidad y a navegar los desafíos reglamentarios, mientras que plataformas como LinkedIn sirven como canales efectivos para el networking y la generación de leads.
Si necesita asistencia para desarrollar o ejecutar su estrategia de marketing Fintech B2B, no dude en contactarnos. Nuestro equipo está aquí para ayudarle a navegar la complejidad de la industria fintech y alcanzar sus objetivos empresariales.
—
Si prefiere leer este artículo en inglés, puede encontrarlo aquí: B2B Fintech Marketing Strategy